十年前，如果測試測量儀器做的比較強(qiáng)，基本不需要銷售也可以賣出去，在如今的市場格局中很不現(xiàn)實(shí)，測試測量廠商需要從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向應(yīng)用，同時(shí)營銷模式和服務(wù)模式也要進(jìn)行調(diào)整。
從產(chǎn)品到應(yīng)用的轉(zhuǎn)型：提供一站式解決方案
物聯(lián)網(wǎng)需要每個(gè)設(shè)備都進(jìn)行互聯(lián)，蘊(yùn)含著巨大的市場機(jī)遇。深圳一直是中國電子產(chǎn)品的制造中心，從熱點(diǎn)應(yīng)用剛剛出現(xiàn)到相關(guān)產(chǎn)品上市，廠商一般三個(gè)月內(nèi)搞定。對于新品，他們看重兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品上市時(shí)間，二是產(chǎn)品的質(zhì)量保障。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，他們不關(guān)心產(chǎn)品如何測量，他們只要求測試測量廠商清楚自己要測什么？通用測試測量產(chǎn)品面臨用戶對品牌和價(jià)格的選擇，如果打包給用戶提供全套的解決方案接受起來就更容易。
徐赟表示，“拿泰克的低功耗解決方案為例，在深圳的用戶很廣很受歡迎。物聯(lián)網(wǎng)有兩種無線標(biāo)準(zhǔn)：NB-IoT和LoRa，這些標(biāo)準(zhǔn)推出以后怎樣快速給出解決方案？其實(shí)設(shè)備廠商無需知道采用示波器和頻譜儀測量哪些具體參數(shù)，只要有完整的解決方案他們就可以快速完成測量。泰克的優(yōu)勢在于，我們在中國有自主權(quán)，有自己的合作伙伴，可以很快完成從產(chǎn)品到應(yīng)用的轉(zhuǎn)型，而且這種轉(zhuǎn)型是在中國完成，不需要去美國走流程?！?/div>
營銷與服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型：堅(jiān)持以客戶為中心
在中國，客戶的購買習(xí)慣很大程度取決于BAT，即使對公采購用戶的購買習(xí)慣依然以BAT為依賴情感，這對于測試測量公司是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。十年前，大部分產(chǎn)品的營銷模式就是人工拜訪，主要是人和人的粘性溝通，現(xiàn)在67%的采購是客戶未接觸賣方前在網(wǎng)上進(jìn)行的，泰克的客戶也是如此。買賣雙方未經(jīng)過接觸，賣方如何影響買方？怎么讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好感？在這種情況下，市場工作就變得越來越重要，因?yàn)樗苯記Q定用戶對產(chǎn)品的喜好程度。因此，將來會(huì)是以市場為主導(dǎo)的營銷模式為主，銷售展開前期賣方就要決定用戶的喜好度，用戶希望從媒體上得到很客觀的產(chǎn)品評(píng)估，而不是廠商自己對產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
大部分客戶不需要和廠商前期溝通再購買，購買流程發(fā)生了巨大的改變。怎樣跟隨客戶的腳步滿足其需求，并提供完整的解決方案？泰克也花費(fèi)了諸多心思。他們大膽啟動(dòng)了電商模式進(jìn)行營銷，在淘寶、天貓、今日頭條等線上平臺(tái)開店駐扎，將前端影響和后端購買搭建完整。
測試測量儀器不是簡單的消費(fèi)電子產(chǎn)品，需要大量的售前支持和售后服務(wù)，有的客戶甚至需要前期試用才能決定是否購買，因此，沒有多少業(yè)內(nèi)人士看好測試測量儀器從線下到線上的這場營銷遷移，泰克算是第一個(gè)作出嘗試的公司。原有的代理商渠道存在地域劃分，這種劃分在保護(hù)代理商們的利益，如果將儀器銷售放到線上，價(jià)格一下子變得透明，必將造成“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者淘汰”的結(jié)局。不過我們也看到，電商模式是一場全球性的顛覆性變革，企業(yè)如果不自我轉(zhuǎn)型必然被后來者碾壓，泰克的選擇與代理商合作，讓大家在公平的原則下把蛋糕做大。
泰克的電商平臺(tái)分為三種：旗艦店，以銷售泰克產(chǎn)品為主；專賣店，具有自己的銷售專長，如探頭、示波器；專營店，有泰克產(chǎn)品，也有附帶產(chǎn)品，但是沒有競爭對手產(chǎn)品。這樣一來，對所有代理商都有機(jī)會(huì)面向全國進(jìn)行銷售，打破地域的界限，如果線上可以做好，銷售機(jī)會(huì)更大，把更多客戶籠絡(luò)在自己身邊。目前看，小于1000美金的產(chǎn)品客戶可以接受網(wǎng)上直接下單，以中小企業(yè)和學(xué)校為主，大部分價(jià)格1W以內(nèi)的設(shè)備工程師可以報(bào)銷。因?yàn)榈投水a(chǎn)品的利潤越來越薄，泰克預(yù)計(jì)未來低端產(chǎn)品全部走向電商化。徐赟解釋，“對于中國工程師來說，透明度和口碑是中國工程師關(guān)心的。面對這樣的市場格局，我們不如把自己打開，提供最好的服務(wù)，讓客戶公開評(píng)價(jià)。更好地驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格透明化和品牌口碑比封閉自己要好很多。”
